Onderhandelingsvaardighede Vir Besigheid Mense

Hoofstuk 11: Internasionale en kruiskulturele Onderhandeling Wat definieer kultuur? Kultuur is die stel van gedeelde waardes en oortuigings van 'n groep mense. Wat maak internasionale onderhandeling Verskillende? Twee algehele konteks 'n invloed op internasionale onderhandelinge: die omgewingskonteks en die onmiddellike konteks. Omgewingskonteks: Sluit omgewingsfaktore wat nie onderhandelaar beheer wat invloed die onderhandelingsproses. Sewe faktore: 1. Politieke en Regspluralisme Maatskappye wat sake doen in verskillende lande is besig om met verskillende regs - en politieke stelsels Politieke oorwegings kan verbeter of afbreuk doen aan sake onderhandel in verskillende lande op verskillende tye 2. Internasionale Ekonomie Ruilwaarde van internasionale geldeenhede natuurlik wissel Die minder stabiel die geldeenheid, hoe groter is die risiko vir beide partye Enige verandering in die waarde van 'n geldeenheid kan aansienlik invloed op die waarde van die ooreenkoms vir beide partye 3. buitelandse regerings en burokrasie Lande verskil in die mate waarin die regering reguleer bedrywe en organisasies 4. Onstabiliteit Onstabiliteit kan baie vorms aanneem: 'n gebrek aan hulpbronne, tekorte van ander goedere en dienste, en politieke onstabiliteit Uitdaging vir internasionale onderhandelaars om veranderinge verwag akkuraat en met genoeg lei tyd om aan te pas vir die gevolge daarvan Onderhandelaars in die gesig staar onstabiele omstandighede moet die volgende insluit klousules in hul kontrakte so maklik kansellasie of neutraal arbitrasie toelaat, en oorweeg om te koop versekeringspolisse kontrak voorsiening te waarborg 5. Ideologie Onderhandelaars van ander lande nie altyd dieselfde ideologie deel Botsings in ideologie kan lei tot partye verskil op die mees fundamentele vlak oor wat onderhandel 6. Kultuur Mense van verskillende kulture lyk anders onderhandel Mense van verskillende kulture kan ook die fundamentele prosesse van onderhandelinge anders interpreteer 7. eksterne belanghebbendes Internasionale onderhandelaars kan 'n groot deel van die bevordering en leiding te ontvang van hul regering deur middel van die artikel handel van hul ambassade, en van ander sakelui via professionele verenigings Onmiddellike konteks: Sluit faktore waaroor onderhandelaars blykbaar mate van beheer het. 1. Relatiewe bedingingsmag Relatiewe krag word dikwels geoperasionaliseer as die bedrag van die aandele wat elke kant is bereid om te belê in die nuwe onderneming Die vermoede is dat die party wat meer aandele belê het meer krag in die onderhandelingsproses en dus sal meer invloed op die onderhandelingsproses en uitkoms het 2. Vlakke van konflik Hoë konfliksituasies - diegene wat gebaseer is op etnisiteit, identiteit, of geografie - is moeiliker om op te los belangrik is ook die mate waarin onderhandelaars anders raam die onderhandeling of konseptualiseer wat die onderhandelingsproses kommer 3. Verband tussen Onderhandelaars Onderhandelinge is deel van 'n groter verhouding tussen twee partye Die geskiedenis van die verhouding tussen die partye sal die huidige onderhandelingsproses beïnvloed, net soos die huidige onderhandelingsproses deel van enige toekomstige onderhandelinge tussen die partye sal wees 4. Uitkomste Tasbare en nie-tasbare faktore speel 'n groot rol in die bepaling van die uitkomste van internasionale onderhandelinge Lande gebruik dikwels internasionale onderhandelinge aan beide plaaslike en internasionale politieke doelwitte te bereik 5. Onmiddellike Belanghebbendes Sluit die onderhandelaars self sowel as die mense wat hulle regstreeks verteenwoordig Vaardighede, vermoëns, en internasionale ervaring van die onderhandelaar kan duidelik 'n groot impak op die proses en uitkoms van internasionale onderhandelinge het Konseptualisering Kultuur en onderhandeling Konsep van kultuur: Kultuur is 'n groep-vlak verskynsel - 'n gedefinieerde groep mense deel oortuigings, waardes en gedragspatrone verwagtinge. Kulturele oortuigings, waardes en gedragspatrone verwagtinge geleer en oorgedra word aan nuwe lede van die groep. Kulturele toeskrywing fout - die neiging om die belangrikheid van situasionele faktore miskyk ten gunste van kulturele verduidelikings Kultuur as gedeelde waardes Kruiskulturele vergelykings gemaak deur die vind van die belangrikste norme en waardes wat een kultuur onderskei van mekaar en dan verstaan ​​hoe hierdie verskille internasionale onderhandeling sal beïnvloed. Vier dimensies wat die belangrike verskille tussen die kulture beskryf: 1. Individualisme / Kollektivisme Die mate waarin die samelewing georganiseer rondom individue of die groep Onderhandelaars van kollektivistiese kulture sal sterk afhanklik van die kweek en die handhawing van 'n langtermyn-verhouding, terwyl onderhandelaars van individualistiese kulture meer geneig om onderhandelaars ruil mag wees, die gebruik van alles wat kort termyn kriteria toepaslike lyk 2. Power Afstandsonderrig Beskryf die "mate waarin die minder kragtige lede van organisasies en instellings te aanvaar en verwag dat krag is oneweredig versprei" Groter krag afstand sal meer geneig om besluitneming te konsentreer op die top Onderhandelaars van relatief hoë vermoë afstand kulture mag nodig wees om die goedkeuring van hul toesighouers meer dikwels, en vir meer kwessies te soek, wat lei tot 'n stadiger onderhandelingsproses 3. Career Success / kwaliteit van lewe Kulture verskil in die mate waarin hulle gehou waardes wat loopbaansukses of lewenskwaliteit bevorder Verhoog mededingendheid wanneer onderhandelaars van loopbaansukses kulture te ontmoet 4. Onsekerheid Vermyding Dui aan tot watter mate 'n kultuur programme sy lede om óf ongemaklik of gemaklik in ongestruktureerde situasies voel 10 Verskillende maniere Kultuur kan Onderhandelinge beïnvloed Definisie van onderhandeling onderhandeling Opportunity Seleksie van Onderhandelaars Protokol kommunikasie tyd Sensitiwiteit risikogeneigdheid Groepe versus Individue Aard van ooreenkomste emosionalisme Kultureel Responsieve onderhandeling strategieë Volgens Vertroudheid met kultuur die ander party se: lae Vertroudheid Diens agente of Adviseurs (Eensydige Strategie) Bring 'n Middelaar (Gesamentlike strategie) Veroorsaak die Ander Onderhandelaar jou benadering Gebruik (Gesamentlike strategie) matige Vertroudheid Aan te pas by die benadering van die ander onderhandelaar se (Eensydige Strategie) Koördineer Aanpassing (Gesamentlike strategie) hoë Vertroudheid Omhels benadering die Ander Onderhandelaar se (Eensydige Strategie) Improviseer 'n benadering (Gesamentlike strategie) Effek Simfonie (Gesamentlike strategie)